最近、新規日本市場参入（JME）サービスの提供について、潜在的なパートナーやクライアントへ文章と口頭の両方で説明する機会がありました。日本市場に参入し、消費者に直接販売をしたいブランドをサポートするサービスについて、代理店とブランドの両方と話をしたのですが、時間が経つにつれて明らかになったのは、製品のメリットを簡潔に専門家以外のユーザーに伝えることは非常に難しいということです。 USP(Unique Selling Point: 独自の強味)の多くは、その分野に精通している代理店やコンサルタントなど、追加の説明無しにメリットがわかる相手にのみ理解がしやすいものです。

これらの問題に頻繁に直面する代理店とは異なり、ほとんどのブランドは日本市場への参入経験がないため、このサービスが解決しようとする問題点を経験していません。

これまで、JMEサービスについての私のコミュニケーション方法は十分にではなく、未経験の人がメリットを理解するのに役立つ情報がありませんでした。

そのため、様々な経験を積んでいる代理店は私の提案を積極的に受け入れてくれましたが、ブランドが相手だと検討により多くの時間を必要としました。

これは明らかに相手の問題ではなく、提案方法の問題です。直接の経験のない人にサービスを魅力的に感じてもらうのに十分な情報を与えつつ、過度に長くならず、簡潔さを失わないバランスを見つけることが最大の課題です。
この1つの例として、日本市場でブランドの商品を直接取り扱い、ディストリビューターを介さずに消費者に直接販売できる点は、私たちのサービスのUSPの1つです。
私たちが話をしているブランドの多くは、ディストリビューター、特に日本のディストリビューターとは仕事をした経験がありません。

日本のディストリビューターと仕事をした経験があり、契約時の見落としや複数年契約でのトラブル、インターネットでの販売(eコマース)よりも店頭販売(小売)に焦点を当てる場合がある等の問題が起こる事を知っていないと、なぜ透明性や短期の契約、自社による管理がクライアントにとって魅力的であるかを理解できません。

来週以降、私はJME提案方法の改善に取り組み、日本市場にあまり馴染みのない相手にも良いパフォーマンスができるようにしていきます。

Sebastian Benedikz
Global Sales Executive
SOPHOLA, Inc