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日本市場進出からスケールへ繋げる効果的な方法(2)

ここ長野も少しずつ暖かい日が増えてきて、初春の兆しが出てきました。
明るいニュースが少ない中、晴天の日に空を見上げると少し元気になりますね。笑

今日は前回の続きを綴っていきますね。前回は、読者の皆さんに「海外テック企業が日本に進出する場合、どういった選択肢があると思いますか?」という問いを投げかけ、以下の3つの選択肢を参考までに挙げてみました。
選択肢1)自社の人的リソースでまず何とか進出してみようと試みる
選択肢2)日本で知名度・実績・コネクションのある有名な方をカントリーマネージャー/ディレクターに据えてやる
選択肢3)イベントなどで知り合った大手広告代理店/広告主に売り込んでみる

選択肢1)は、海外テック企業に私が最もオススメしないアプローチになります。日本のEC市場規模や最も発展している先進国である事実から、日本市場進出に興味を持つテック企業は結構多い印象です(私の経験では、10社中7−8社は、上記の事実に基づく関心を示しますね)。ただし、日本の商習慣や市場理解に乏しい人的リソースでトライしても、十中八九失敗します。なぜならば、それだけ他の欧米マーケットと異なる点が多いからです。マーケットリサーチ会社に依頼して上記の知識を身に付けても、この市場進出および拡大経験がないと成功確率は低いままでしょう。

選択肢2)は、海外テック企業にとっては、最も成功確率の高いアプローチの一つでしょう。例えば、日本進出および拡大で最大の成功を収めた企業の一つであるCriteo社は、マーケティングテクノロジーに知見が高く、OvertureやAmazonで経験を積み、人脈も豊富で、国内外のビジネスに精通されている鈴木大海氏をマネージングディレクターに据えて、市場進出および拡大に対して的確な人事と必要な初期投資を行いました。これにより、マーケティングと営業両面が高いレベルで整備され、短期間で国内の大多数のEC事業社に広く活用されるリターゲティングプラットフォームに急成長を遂げることができました。

一方でこの選択肢においては、最初の人選が肝となるでしょう。日本国内にローカルオフィスを設立したり、優秀な人材を採用していくことは相当の初期投資が求められるからです。そのため、日本市場進出と拡大にどれだけの覚悟と決意を持って、挑戦するかが強く問われる選択肢と言えるでしょう。

最後の選択肢である、選択肢3)についてはどうでしょうか?近年、日本の大手広告代理店やブランドもCESやDMEXCOなどのイベントに積極的に参加し、情報収集するようになってきています。出展している海外テック企業が、こういった参加企業と組もうと考えるのも自然な流れだと思います。ただし、選択肢1)とほぼ変わらないくらいの成功率しか望めないことが多い気がします。なぜならば、「情報収集」で結局終わることが圧倒的に多いからです。海外テック企業が言語、文化、市場状況も全く異なる日本市場に進出して拡大を支援するのは、日本企業側にも相当の覚悟と決意、リソースが求められます。したがって、日本市場への進出・拡大支援実績をきちんと確認しながら交渉を進める必要がある選択肢ですね。

弊社のアプローチの説明は次回に回しましょう。笑
少しでも皆さんの役に立てれば幸いです。
引き続きお楽しみに!

SOPHOLA株式会社
創業者兼代表取締役
飯野 正紀
追伸:はい、女子力高めのサンドイッチが大好きです。笑