独立してからレスポンスが急に無くなったりみたいなことが増えて、いわゆる「ウェイター（ホールサービススタッフ）に態度が悪い人」のその面を見ることが出来た気がしています。大手企業に所属してた時と比べれば、相手のレスポンススピードも遅いことの方が多いかもしませんね。私の方は特に最近忘れっぽいので、早め早めのレスポンスを心がけていますが、昔から「飯野はとにかくレスが早い」と言われていました。笑　そんな中、LinkeInでオンラインのリードのレスについて、2011年にハーバード・ビジネス・スクール（以下、HBS）から出された興味深い記事（The Short Life of Online Sales Leads）があったので、今日はその記事について綴ってみようと思います。

記事を要約すると、「潜在顧客を獲得するためのオンライン広告が2005年から2009年にかけて125億ドルから229億ドルと2倍弱増え、それを支援するサービスやテクノロジーを提供するビジネスがたくさん市場に溢れているのに、多くの企業はその見込み顧客に対するフォローアップが遅すぎる」という内容でした。根拠として、2,241の米国企業を調査対象に、リードにレスするまでにかかった時間を測定したそうです。詳しい分布は下のグラフ通りで、30日以内に回答した企業の平均回答時間は42時間だったそうです。

パーセンテージで言えば、37%がリードに1時間以内にレス、続いて16%が1時間から24時間以内、24%は24時間以上レスに時間がかかっていました。そして、23%はそもそもレスをしていなかったそうです。著者の3名は、「時間経過とともにリードのクロージング率が急速に下がることを考えると衝撃的な結果」だと綴っています。主張を裏付ける別の調査では、米国企業の29のB2C企業と13のB2B企業が獲得した125万件のリードについて、対象企業が1時間以内にレスをしたリードは、1時間後にレスをしたリードよりも7倍近く、24時間後にレスをしたリードよりも60倍近く見込み顧客 (顧客側の重要な意思決定者と有意義な会話ができた顧客)化割合が高かったそうです。

「なぜ多くの企業はオンラインリードを創出するの多額の投資をしているのに、『インターネットスピード』でレスが出来ていないのか？」という疑問については、著者たちは以下の3つの可能性について言及しています。（2011年の話ですが）
①リードから問い合わせがあったタイミングでレスをするのではなく、毎日CRMデータベースにアクセスしてそこからリードに対してレスする形を取っていた
②営業がリード創出の方に主に焦点を当て、興味を示したリードに対するレスが疎かになっていた
③地理や公平性の観点から代理店やパートナーにリードを分配していた（レスが分配後になるので、遅くなる）

現状はどうかは分かりませんが、肌感で言えば今調査を実施しても同じような結果になる気がしています。我々はそんなにリードも取れないですし、取れた時はできる限り早く、適切なレスを心がけていこうと再認識させられた記事でした。みなさんの会社はどうでしょうか？ぜひ確認してみてくださいね。

SOPHOLA株式会社
創業者兼代表取締役
飯野　正紀
追伸：新そばをいただきに戸隠に行ってきました。とても美味しくて数分で完食してしまいました。笑