前回、弊社が世界最先端デジタルマーケティングSaaSビジネスに取り組んでいる理由を綴りました。今回は、m19の成功の秘訣に迫る前に、そのSaaSビジネスの成功までの道のりをステップ化してまとめてみました！弊社パートナー企業はもちろん、今後視野を広げ一緒に日本のデジタルマーケティングテクノロジーのレベルアップにお力お貸しいただける方に続きを読んでいただけたら大変嬉しいです。

この6年余りで前職の楽天マーケティングから現在に至るまで、国内進出のために概念検証を行った海外SaaSプロダクトは、約23プロダクトにもなります。その経験から海外SaaSビジネスの日本国内での成功に必要なステップは、以下の6つになると考えています。

まず、第1関門は、「知ってもらう」ことです。大手広告主や代理店は実績のある国内デジタルマーケティングSaaSや自社プロダクトを好んで利用する傾向があるので、弊社や弊社のセールスパートナーは、それ以外の海外の先進的なプロダクトに興味を持つ広告主や代理店に出来るだけアプローチするようにしています。この部分はもっと上手くできる余地があると思っているので、色々な営業・販促チャネルを今年試すようにしています。

第2の関門が「試してもらう」になります。料金面で言えば、欧米諸国はインフレが続いていることもあり、国内デジタルマーケティングSaaSと比べると若干〜かなり高い傾向にあると思います。一方で機能面で言えば、国内のものにはないような先進的な独自機能や強みを持つものが数多く存在し、マーケティングパフォーマンスや工数削減に大きく寄与することができます。最後にプランで言えば、1週間〜1ヶ月ほどの無料トライアルがあるのが一般的で、単月〜年間契約の判断材料になります。この第2関門はテックパートナー側の有する技術力やサービス設計に大きく依存するため、パートナー選びの際に非常に注意して検討しています。

次の第3の関門は、「確認してもらう」になります。クライアント（リード）が、「想定していたパフォーマンス（工数削減含む）が得られたか？」や「費用対効果が合っているか？」などを評価するタイミングになります。この時に「バグが多い・質が悪い」といったプロダクトの場合、この段階でアウトになるだけでなく、弊社/テックパートナー/セールスパートナーの評判に大きな悪影響に繋がります。概念検証時には出てこないバグもあるので、どのようバグが想定されるかを事前にリードに共有したり、日本市場でのデバッグの重要性をテックパートナーに協調するように対応する必要があります。

第4関門「契約してもらう」は、第1〜3関門まで突破できていれば比較的にスムーズに突破できます。ただし、一部のリードは事前の約束が残念ながら守られない場合もあるので、トライアル申込書に契約する際の条件を明記して対策するようにしています。

そして契約締結後、第5関門として現れるのが「継続してもらう」です。テックパートナーが推奨する形で正しく設定が行われ、想定以上のパフォーマンスを継続的に出せているかがまず重要になってきます。そして、その結果をキチンとクライアントに理解してもらい、プロダクト価値を評価してもらうことも対になるポイントですね。同時に、「更にプロダクト・サービスで改善すべき点がないか？」を定期的にヒアリングすることで弊社/テックパートナー/セールスパートナーそれぞれの改善余地を探ることで、満足度を高めていくことができます。

最後の第6関門が、「薦めてもらう」です。先程の改善余地をキチンとプロダクト開発やサービス開発に活かすことができれば、クライアントの満足度は少しずつ上がっていき、他のクライアントや提案先に自然にお薦めしてくれる状態になります。逆にこの部分が起こらないということは、改善余地を余地のままにしてしまっている状態で中々ビジネスが成長していきません。

この第1〜６関門のうち、実に4つの関門でテックパートナーの理解と協力が不可欠になります。（弊社とセールスパートナー部分を除けば）「m19がなぜここまで大きく成功しているか？」と言えば、この4つの関門をキチンとクリアしているからなんですよね。気になる詳細部分については、次回のブログで引き続き解明していきますね！

SOPHOLA株式会社
創業者兼代表取締役
飯野　正紀